生产|创业的前沿

作者|李晓凡

编辑|鸡蛋管理器

网上美容店正在进行一场激战。

博弈的双方是:以梅花、彩师为代表的新型美妆店，以丝芙兰、屈臣氏为代表的传统美妆零售店。

《创业前线》在采访中发现，在同一个商场里，这两家不同的美容店存在明显的差异。比如新中关购物中心一楼的屈臣氏和彩民，前者的人流量不到后者的三分之一。人气方面，新美大集合店暂时胜出。

但从供货能力和顾客信任度来看，新美大店略逊一筹。他们很难拿到国际大品牌的授权，不得不寻找其他渠道拿货，导致其货源存在真实性风险，价格上没有太大优势。

在这两个物种的多面较量中，谁会是最后的赢家？

1、“新与传统”之战

2020年1月，北京新中关购物中心负一层屈臣氏旁，美妆集合店COLORIST彩匠(以下简称“彩匠”)正式开业。从此，美容店就有了一场“新风格与传统”之争。

不知道是偶然还是故意“抢生意”。这次调色师的选址，似乎是在向以屈臣氏、丝芙兰为代表的传统美妆店“宣战”。

这两种不同形式的美容店，在店面装修、经营理念、产品选择上都表现出很大的差异。

周六下午6点，调色师的店里挤满了挑选和试用商品的消费者。目测大部分在20到30岁之间。在这里，消费者可以自由选择和尝试颜色，不受导购员的干扰。如果需要帮助，导购会推荐。

据《创业前线》观察，调色师的助理也是一个20多岁的年轻人。穿着白色t恤和牛仔裤，灰色和粉色的设计让整个商店看起来明亮而活泼。

另一方面，屈臣氏走了一条非常不同的商业道路。一进屈臣氏，就有导购热情地跟我打招呼，问有什么需求。它的店面设计以黑色和黄色为主色调，导购员dressing the身着黑色，看上去比调色师的工作人员还要老。

屈臣氏的店面面积比调色师大很多，但在《创业前线》20分钟的参观中，其人流量还不到后者的三分之一。谁能赢得年轻人的青睐，似乎一目了然。

图/调色师和屈臣氏同时

调色师和屈臣氏的竞争也不例外。

7月的一个周末的下午，在西单大悦城，“创业前线”走访了二楼的WOW COLOUR店，这里人头攒动，每个货架上都围满了消费者。楼下的丝芙兰店冷清了许多，店里挑选商品的消费者不到10个。不仅如此，二楼的MAC、香奈儿等美妆品牌专柜也鲜有消费者光顾。

周六下午的照片/WOW彩色商店

爽肤水和WOW COLOUR卖的大部分都是国货，还有日韩的廉价品牌。如果说它们可能因为价格低廉吸引了不少年轻消费者，但无法与丝芙兰、屈臣氏竞争，那么高端的HARMAY Plum(以下简称“Plum Plum”)就有资格与它们竞争。

位于北京西单更新场的华美店，更像是网络名人中的一个地方，极具工业风格的个性化设计吸引了众多消费者拍照。7月的周末，来打卡的不仅有年轻人，还有不少带着孩子的中年妈妈。收银台前排起了长队。就受欢迎程度而言，新的美容系列商店是一个适当的赢家。

图/消费者在话梅店排队结账

从去年开始，美容店的网点明显被炸了。

去年底，H.E.A.T欢喜烧获得高瓴资本天使轮融资；海顿黑洞还获得了由高昊和腾讯领投的天使轮融资。今年3月，哇彩宣布获得5亿元A轮融资。

他们的开店速度也极快。爽肤水事业部CEO姚鹏在演讲中提到，一年开了300多家直营店，遍布一线城市的A级商圈。公开资料显示，WOW COLOUR也在8个月内开了近300家店。在新型美容店风头正劲的同时，传统美容店却有没落的趋势。

屈臣氏财报显示，2020年中国业绩份额同比下降19%，疫情也影响了屈臣氏的业绩。去年，其全球销量同比下降11%。去年7月，老牌美妆连锁万宁也被传出大规模撤店。

这个自然规律正在美容店行业得到验证。

2.疯狂加盟

在新美妆店的幌子下，除了上述获得融资的新品牌，还有一些中小品牌带着加盟商跑进市场。他们大力宣传美容店的“招财之道”，吸引了很多想入行挣钱的玩家。

“我们公司从2007年开始从事零食集合店的加盟业务。现在这个加盟店不好做了，所以转型做美妆集合店。”一位自称是彩妆集合货源厂家的工作人员王林(化名)说。

王林介绍，他们可以为顾客提供“一条龙”服务——店主只需要对店铺进行简单的基础装修。他们将帮助店主选择场地，提供商店设计、货架和其他设备，并供应美容产品。

“我们不收任何加盟费、管理费和保证金。你把店铺的平面图发给我们，我们给你设计方案。颜色、背景板、镜子、灯光等。可以按照你的要求做。”王林说。

她还向《创业前线》透露，很多原来开零食店的客户直接在原来的店面上转型做美容店，很多做服装鞋包生意的人转行做了。

“彩妆店就是一个风口，大家都想抓住这个风口，所以这两年我们单子很多。”王林说。他们做货架需要15天左右，目前的订单已经下了一个月了。

在这些加盟商中，美容店是值得投资的好生意。

“一个100平米的店面，硬件设施，一次铺货的费用大概在35万到40万元。”另一家加盟连锁品牌YISUCOLOUR的化妆品集合店的工作人员杨慎(化名)说。

58同城显示，北京三里屯SOHO附近一个120平米左右的商铺，月租42000元。如果是县城同等规模的店铺，月租几千元。

“彩妆的利润非常可观。我们都是在3.5~4.5折的区间给店主供货，利润基本能达到50%~70%左右。”杨慎说，他们有些加盟店的月营业额超过10万元。“有的客户一天能卖两三万，节假日能翻倍。”

基于VRF协议的地图/照片网络

也就是说，如果运营的好，有的店主一个多月的收入就能覆盖前期投入。

杨慎说，目前他们在全国有40多家加盟店，分布在豫、滇、疆等地区，甚至在县城和乡镇都有门店。“我们主要做平价的美妆，这个价格大部分人都能接受。现在县城和乡村的用户也有美妆需求。所以受众也比较广，除了90后、00后，部分70后、80后也会有需求。”杨慎说。

据杨慎介绍，9.9元的商品价格最低，大多在69元、79元左右，客单价基本在100-500元之间。“很少有客人到了店里还能空手牵手出门，很大概率会买各种各样的商品。”

杨慎还介绍，目前他们的加盟店有200多个品牌的产品在卖，主要是国内流行的美妆产品和进口的小众品牌，还有大牌的小样。“我们会保证每个月有3到5次品牌更新。说白了，无非就是什么品牌或者单品一时火热，我们就去做。”杨慎说。

然而，在网上美妆店兴起之际，疯狂推广的加盟模式并不意味着“人人都有钱赚”。“第一批开店的都是吃螃蟹的，后面的店只会越来越多。就像奶茶店一样，遍地都是，但能赚钱的后来者不多。”杨慎说。

3.供给能力是最大的考验。

虽然新物种在迎合年轻用户和发展速度上略胜一筹，但在最根本的货源问题上，新式集合店并不如传统店有优势。

其中，最让消费者担心的是美容店的产品，尤其是样品是否是正品。有人认为，作为赠品，样品是品牌控制的，但不断流入市场，可能会有一些问题。

今年2月，博主“高分子实验室”在小红书发布了一段视频。他测试了网上名人中一家美妆集合店的9件样品，并与专柜的正装进行了对比。通过核磁共振实验，发现其中一款眼霜与专柜的正装明显不同。

他分析，针对这样的结果，一种可能是这款眼霜的版本不同，另一种可能是买到了假货。

这段视频一度引发业内争议和外界讨论。但这一事件在一定程度上反映出消费者对新美大部分样品商品的真实性有所怀疑。

相对来说，传统美容店就不用担心这个问题了。

比如丝芙兰的货源，在大众心目中就是正品渠道。据悉，丝芙兰是LVMH(酩悦轩尼诗-路易威登集团)旗下的中高端化妆品零售店。与LVMH、雅诗兰黛集团、欧莱雅集团等欧美日韩大型日化集团合作。各地丝芙兰在当地市场直接从品牌方的顶级渠道拿货，保证了产品的真实性。

而国内一些新式美妆店很难直接拿到品牌的授权，只能另寻渠道。

“我们的一些客户原本从事彩妆业务，他们有渠道拿货。如果您需要，我们还可以帮您连接渠道。”王林说。

但是，这些店主和加盟商所说的“获取渠道”可靠吗？

自称有超过10年化妆品创业经验的小红书博主“楠木”，曾在视频中透露，进口化妆品主要有两个渠道。

一种是“一般贸易”渠道，“基本无风险”。品牌商需要备案一般的贸易记录，但是品牌商会在商品本身的价格上加了21%的税点，而且是品牌方控制，导致商品价格没有优势。

“中型及以上实体店，且在市场监管严格的情况下，建议走正规贸易渠道，最大限度降低经营风险。”楠木说。

另一种是流通渠道，即产品不通过正规贸易渠道进入中国，从业者可以在批发市场、配送中心、网站购买。

国内有几个大型的化妆品批发集散地，比如广州的兴发广场、益发广场、美博城，还有深圳明通化化妆品批发市场，都是近两三年兴起的。“美博城的一些大牌进口化妆品店，基本都是做高仿或者超A货(高端仿制品)。”楠木在视频中说道。

她还介绍，深圳童鸣大部分都卖水货。“意思是没有通过正规关税和监管渠道进来的产品，水货不等于假货，但也不排除个别商家混着卖，或者一些地摊上半真半假。”

所以美容店一不小心就可能拿到假货或者水货，从而面临经营风险。

除了货源问题，美妆集合店的部分产品价格也被部分用户吐槽，认为其性价比不高。

小红博主“伊利鲨白”在逛店时发现彩妆价格并不便宜，和专柜差别不大。比如一款MAC口红，官方售价170元，梅子售价167元。“不如找MAC的柜姐，给我画个欧美妆。”博主说。

以兰蔻“粉红水”为例。《创业前线》看到，单瓶价格为340元，而在cdf免税店，这款产品最低价格为242元，代购报价一般在300元以内。

plum和cdf之间的图/价格比较

作为一个新物种，新式美妆店的火爆确实引起了年轻用户的好奇心，同时也有一些货源厂商看到了店铺模式的发展潜力，进一步推动了线下美妆加盟商的崛起。

然而，面对供货能力和价格优势这两座大山，新美妆集合店能否成功打破局面，跑出一条可持续的盈利模式，还有待市场的进一步检验。

*本文标题图片来自图片网，基于VRF协议。