Biotech 升级 Big Pharma，解码转型关键战略

今天我们分享的这位客户历史较短，但其前身母公司已成立近30年，基本见证了改革开放后中国整个现代医药产业从0到1的转变。 客户本身也在实现三个转变：从研发网公司到商业化阶段、从小型生物科技公司到大型生物制药公司、从本土企业到国际化公司的转变。

转型过程中，从策略到执行、从数据协调到系统建设，都或多或少地出现了问题。 客户知道全产业链的数字化是解决这些问题的最大切入点，所以很早就开始了。 沟通，彻底解决营销体系转型中的疑难杂症，确保每一个重要环节都能给企业带来“巅峰体验”~

今天，我很荣幸邀请到项目组的项目经理何宇豪。 他会和大家聊聊这类综合性大型公司在营销方面的特殊痛点，以及为这个客户提供了什么样的解决方案和解决方案。 实现方法论希望对一些正在经历类似过程的朋友有所启发。

01 客户面临的四大挑战

项目启动前，客户面临资源分散、数据混乱易错、推广力度不够、缺乏分析四大挑战。 当时运行的营销系统可以满足个性化管理的需求，但各系统之间没有形成完整的业务流程体系，数据资源相对分散，数据处理重叠且存在偏差，人员工作冗余。

另外，终端客户数量众多，公司没有建立规范的主数据管理系统，导致客户信息大量重复、错误； 同时，虽然针对销售行为的效果制定了KPI评价指标，但评价体系相对主观。 无法通过客观评价来衡量销售行为的有效性并持续改进行为管理效果。

最后，缺乏对销售流程管理的数据分析，难以及时发现问题并提出战略调整方向。

02 Easy 如何帮助客户解决问题

在调查客户需求后，我们的解决方案重点关注销售行为管理和在线活动。 对于销售行为的管理，首先将KOL相关信息、是否有KDM标志、是否接受生物制剂等添加到医生主数据中； 其次，在前台增加职位角色对应表。 默认角色被分配给那些收到它的人； 然后调整医生分级内容和计算逻辑，完善医生分级功能。

我们的评级包括产品接受度、生物制剂接受度、潜在患者数、月门诊量、门诊适应症比例、床位数量、月周转次数、病房适应症患者比例等。通过移动端填写医生评分时，只网需填写医生的产品认可度和生物制剂认可度，通过计算自动生成潜在患者数量； 最后，医生评级审批完成后，将生物制剂验收字段写回，更新主数据中该字段的内容。

同时，我们完善了探访功能，新增院外就诊新类型，包括院外机构就诊、药店探访等，可以根据实际业务场景进行选择，同时后台记录对应的行为项。 和“医生评级”会显示。

另外，通过API接口获取HR系统中的组织架构和人员，获取SFE系统中的销售数据，通过API接口将医院主数据传输到SFE系统，最后制作定制报表。 会议活动计划中增加会议预算费用明细的相关字段，以准确使用活动费用。

03 能为企业带来的效益提升

Easy给企业带来的好处主要集中在两个方面。 一方面是主数据的改造和完善，包括主数据和数据管网理机制的统一，建立统一的主数据档案和主数据管理机制。

统一的操作平台和报表，不同业务人员在同一平台上维护和应用主数据，利用行业大数据与本地主数据进行关联并实时更新，各级人员可以根据情况查看同一口径下的各种分析报表权威。

完整的客户档案，统一的客户视图，内部支持部门根据管理要求维护和更新客户信息，细化客户类型和客户级别。

唯一识别客户并管理管理活动和客户定制标签； 适应销售辖区管理框架化管理，构建辖区管理体系，销售人员管理组织清晰，目标终端关联清晰，客户归属与分配灵活诉求与应用。

另一方面，行为管理改革和完善，包括统一客户管理和行为管理，有效规范一线销售团队的销售流程，实现线下销售行为与线上数据的有效转换和互动。

统一平台，业务人员可以在手机上查看拜访前的客户情况，并提供一整套拜访、考勤、日报的管理流程； 丰富的行为管理功能和报表输出：医院终端提供丰富的行为管理功能，如：探访签到、终端拍照、现场签到、医院发展等； 通过行为管理的数据生成，系统提供丰富的报表输出，为领导提供更多的决策依据。

可以实现口袋营销。 领导可以在手机上实时查看代表的工作情况和行为分析。 同时，还配有智能计划提醒。 业务人员可以通过手机制定出访计划。

此外，建立行为考核体系和激励体系，为销售代表带来更多的客户维护和业绩增长动力。