双赢谈判(双赢谈判的好处)
双赢谈判(双赢谈判的好处)
我想跟大家分享个谈判技巧——
假如我卖一套房子,售价 85 万。而小飞要买房子,出价 75 万,中间差了10 万。如果我们双方都认识到各让一步可以成交,那我问大家,妥协价 80万是我提出来比较好,还是小飞提出来比较好?如果我说 80 万,小飞也能接受,但他会做一个心不甘、情不愿的买家,他或许会说:“你看你这人,非得 80万卖!气死我了!”既然对方不高兴,他就没有赢的感觉。要知道,对方赢不赢,不在钱的多少,而在于内心的感受。谈到最后,你越难受,对方才会越好受。如果你喜笑颜开,对方就会想我是不是上当了。是不是这样?
记得在 2012 年的时候,我曾让公司一名员工去中关村给我买一台电脑。他到了中关村,买了电脑,然后又买了一个投影仪。他给我打电话说:“兰老师,我今天可占便宜了,我把那个卖东西的小哥谈得都快哭了!”我说:“你上网查下这两款产品价格怎么样?”他一查,他哭了!他为什么刚开始感觉很高兴,因为对网方快哭了。对方快哭了,他就认为自己占便宜了,结果一查发现自己吃大亏了,人家才是高手!
谈判到最后的时候,我们要记住——一定不要握手感谢对方。为什么呢?如果你握着对方的手低三下四地表示感谢,感谢对方终于让你签了这一单,如果你感谢他,就意味着这一单是他施恩给你的。如果你感谢他让你做这一单,他就会在心里想——你到底从中挣了多少钱才那么感谢他?所以到最后千万不要握手感谢。
那应该怎么做?你应该这样说:“祝贺陈总,终于有机会与我们公司结缘同行了!”你看,我祝贺他是证明我在给他机会,而不是他在给我机会。即便最后我达成我想要的结果了,我还要做个心不甘、情不愿的卖家。如何做一个心不甘、情不愿的卖家呢?
在签约的时候,你可以这样说:“陈总,你看这几万块钱你都不愿意让,我不知道回家怎么跟我家里人交代。不过,跟陈总沟通我学到了很多,这一单就这样了,不过以后老哥你千万不要再欺负老弟了好不好?”即使达成了我想要的结果,还要做个心不甘、情不愿的卖家,所以你要恭喜对方而不是感谢对方。
让我们再回到刚才卖房子的案例——如果双方都感到 80 万可以成交, 你一定要故意让他提出。那么,具体应该怎么说呢?
我们可以这样说:“小飞,我说 85 万,你说 75 万。你看我这新房子装修这么好,你也比较满意,难道就因为这么小的一点差距,让咱们家住不上这么好的房子吗?”
小飞会问:“那这样吧,一人一半。”我方应该立刻锁定:“一人一半什么意思?我说 85 万,你说 75 万,咱们在中间各让一半。哦,你的意思是 80 万可以成交是吗?”
这个时候,我们要假装很为难的样子说:“哎呀,80 万太少了!我不知道回家咋办?要不这样,我回去跟家里人商量一下,明天 9 点钟你给我打电话好不好?”记住,不要说你打电话给他,你打电话给他是你找他成交的, 你要让他给你打电话。
到了第二天早上,他打电话过来了,我们就说:“小飞,本来我以为 80 万虽然少了点,但我感觉离我想的差不太多了,没想到我家里还是对这个事情不太满意。小飞你看,我说这 85 万,你非要说 80网 万,咱们中间不就差这 5 万块钱吗?难道就因为这 5 万块钱差距而成交不了吗?你看看怎么办好?”这个时候,很奇妙的事情发生了!
昨天,你们的谈判空间还在 75 万到 80 万之间,但此时已经变成 80 万到 85 万的距离了!如果你鼓励对方再中分一次成交,那就是 82网.5 万!对方让了四分之三,你才让了四分之一,而且,你还可以做个心不甘、情不愿的卖家让对方高兴。你可以跟小飞说:“你看你这人,连 2.5 万都不愿意出,真是的!”对方看到你难受抱怨的样子,肯定会开心死了。我问大家,这样的谈判技巧,是不是十分美妙?
所以,销售的最高境界是你赚票子,对方赚面子。你达成自己的结果,还让对方觉得是他赢了。这样的谈判策略叫什么?双赢谈判!
由此可见,谈判是策略的比拼,是利益的交换,是意志的竞赛,是智慧的较量。商业谈判就像下棋,有一套必须遵循的游戏规则。掌握这套规则,你就能预测对方的反应, 采取适当的措施,从而达成双赢的目标。
谈判是一门科学。科学是不同的人按照同样的方法和流程会得到同样的结果。而艺术则是不同的人做同样的事给你感觉不一样。
那么,我们如何学习谈判呢?我的建议是——最好先按科学的方法学习谈判,然后再把你掌握的谈判科学上升到谈判艺术。这样一来,你的谈判水平就能达到一种出神入化的境界了!