医药百科（行业百科系列之医药篇）

医学百科全书(行业百科系列医学文章)

中征信推出了行业百科系列中的医药篇，意在从大众医药常识、医药产业链分析、政策影响分析等角度，逐步揭示医药行业的奥秘。药物是如何研发出来的，通过什么渠道流通到我们这里？品牌药比非品牌药好吗(成分都一样)？为什么有些新药比黄金还贵？本文及后续系列文章将从医药产业链(如下图所示)入手，逐步揭示医药研发、制造、流通、消费的奥秘。

医药产业链系列之二——医药流通环节解密，意在讲解医药流通的流程、政策及相关风险。本文是《医药流通环节解密》的第一部分，主要介绍国内医药流通行业的发展现状和竞争格局。同时，从药品生产企业、药品流通企业和医疗终端三个角度阐述了药品流通过程，说明了药品流通企业独特的经营和财务特征。此外，在外文的末尾，还针对不同的药品流通渠道做出选择。

一、国内医药流通的现状

(一)发展阶段

从国外的经验来看，医药流通行业大致可以分为三个阶段:

1.在快速增长期，医药流通企业依靠医药行业的快速增长和内生增长推动企业业绩增长；

2.在稳定增长期，医药流通企业增速逐渐放缓，行业盈利能力逐渐恶化，行业面临洗牌。龙头企业通过并购中小企业实现业绩增长，行业集中度逐步提高；

3.在缓慢增长期，由于行业整合相对完整，优秀的医药流通企业将通过医药增值服务挖掘客户需求，不断获得业绩增长的新动力。

目前，我国医药流通行业已走过高速增长期，销售增速逐年下滑，行业逐步进入稳定增长期，行业整合持续推进。如下图所示，2010 ~ 2015年以来，医药流通行业收入增速保持下降趋势。2016年同比增速为10.4%，略有增长。

(2)行业集中度

从行业集中度来看，如下表所示，2013-2016年批发业务行业集中度稳步上升，2016年底达到70%。但与欧美制药强国(浓度超过90%)相比，仍有较大提升空；零售业集中度(30%左右)略有波动，但仍处于较低水平。但从目前国家出台的医药流通行业的一系列政策(如两票制、加强GSP认证等)可以看出，)认为行业整合将在内外压力下继续推进，行业集中度有望继续提高。具有规模优势的企业将在行业整合中受益，缺乏规模优势的中小企业将在行业整合中被兼并或淘汰。

竞争格局

批发模式方面，近年来国内医药批发环节整合情况相对较好，2016年底行业集中度达到70.9%。根据医药流通行业“十三五”规划，批发环节的行业集中度将在“十三五”末进一步提高到90%以上。目前，“3+1+N”的竞争格局已基本形成，其中“3”是指3家全国超大型医药流通企业(年销售收入超过1000亿元)，“1”是准全国性流通企业九州通，“N”是以广药、南京医药、浙江英德、重庆医药、华东医药等为代表的地方龙头企业。根据医药流通企业的规模和销售网络覆盖面，医药流通企业可分为三种类型:全国性医药流通龙头企业、区域性/地方性医药流通龙头企业和地方性中小型医药流通企业。典型的医药流通企业如下表所示:

零售模式方面，相比批发模式，零售模式发展较慢，行业集中度提升不尽如人意。我们认为，零售市场发展缓慢的原因是多方面的:一是在公立医疗占主导地位的医疗体系中，在处方流出受限的情况下，药品零售市场的整体规模难以提升，因此处方流出受限成为零售市场发展缓慢的主要原因；其次，医保定点药店审批中的地方保护主义(成为医保定点药店后业绩通常能提升20~40%，但目前医保药店的考评已逐步取消)使得连锁药店的跨区域扩张，尤其是医保药店的扩张难度加大。同时，资本对于发展受限的零售市场的青睐度普遍较低(上市药品零售企业数量相对较少)，不利于行业内的整合。第三，不断上涨的店面租金和人力成本制约了行业的发展。《2016年药品零售企业销售总额百强》数据显示，最大的医药控股公司郭达大药房仅实现营收103.09亿元，规模甚至小于批发模式的本土龙头企业，区域覆盖面也低于批发模式。典型发债/上市公司相关数据如下表所示:

二、药品流通模式

由于药品广告受到很大限制，尤其是处方药只能在指定的医学、药学专业期刊上介绍，不能在大众媒体上发布广告，药品消费的被动性(消费主导权掌握在医生手中)使得药品流通的环节更加复杂。在揭示药品流通环节存在的问题和风险之前，我们先介绍一下药品流通的模式。为了让读者更清楚地了解药品的流通过程，我们尝试从药品生产企业、药品流通企业、医疗终端等不同角度来分析药品的整个流通过程。

(一)医药企业视角(代理和分销)

对于药品生产企业来说，如何利用分销渠道销售药品至关重要。

1.药品分销渠道

药品流通渠道是指药品从制药企业转移到消费者手中的路线和渠道。分销渠道有两层含义:一是指药品从生产企业转移到患者手中的所有业务环节，反映的是药品价值形态发生变化的过程；另一层含义是指药品实体从药企到患者的运输和储存过程，反映了药品实体运动的空路线。由于国内OTC药品主要通过零售药店到达患者，处方药主要通过医疗机构到达患者，根据这两类终端客户的不同，药品的典型渠道可分为以下八种方式:

2.代理和次级/分销商之间的相似性和差异

代理商和分/经销商的主要作用是帮助企业打通流通渠道，顺利实现药品销售，但两者也有一些区别:在药品销售过程中，代理商不拥有药品的所有权，赚取服务佣金，而经销商在药品销售过程中拥有药品的所有权，赚取销售和购买的差价；代理商需要承担建立和维护产品品牌的责任，相对而言，经销商的品牌建设责任较小；代理商大多以生产企业的名义与下游客户签约，经销商则以自己的名义与下游客户签约。

代理商和分/分销商可根据实际销售网络要求分为多个层次，通常包括三个层次:第一层次通常为全国、区域或省级代理商和分/分销商，通常为超大型或大型医药流通企业；第二层通常是市级代理商和分/经销商，多为中型医药流通企业；第三级通常是区县代理和次级/分销商。

以上分析主要着眼于药品的价值形态和流通过程的变化，但药品实体的空路线与上述销售渠道可能存在一定差异，主要是部分中介代理或分/分销商缺乏物流配送能力，委托第三方专业机构配送药品。

(2)医药流通企业视角(商业分销、纯销售和零售)

医药流通企业的商业模式通常可以分为两类。一种是批发模式，药品批量销售给最终客户(指消费者/患者直接接触的最后一个销售环节，包括医疗机构和零售药店)，再通过最终客户到达患者手中。另一种是零售模式(主要是OTC药品)，通过药店直接到达患者手中。批发模式按下游客户性质可分为商业配货模式和纯销售模式，零售模式按规模可分为单店模式和连锁模式。

1.商业配送模式是指医药商业企业作为某种药品的经销商，将从医药企业或上级医药商业企业采购的药品配送给其他医药商业企业进行销售的一种经营模式(即下游客户为非终端客户)。上图中医药商业企业1和2的下游客户都是医药商业企业(非终端客户)，所以医药商业企业1和2都是商业配送模式。商业配资模式可以快速实现大范围的市场覆盖，渠道成本低，资金周转快。但由于商业配货模式不直接接触终端客户，渠道控制能力弱，盈利能力低。

从代表企业九州通来看，九州通目前的业务以商配为主，纯销售为辅。但随着两票制的推广和行业集中度提高的要求，纯销售将成为公司未来发展的重点。根据九州通公布的2016年年报可以看到，其医药流通业务收入为589.89亿元，调拨和净销售额分别为394.8亿元和195.09亿元。由于公司近期公布的年报和招股书没有披露供应商和客户的名称，我们使用九州通招股书中的数据进行分析。根据招股书披露的信息，2010年1-6月，九州通的供应商包括药品生产企业和药品流通企业，客户以药品流通企业为主，如下表所示:

从盈利能力来看，公司作为民营龙头企业，经营效率高，渠道优势强(覆盖全国的物流中心)。此外，随着近年来纯销售占比的逐步提升，公司医药批发业务的整体毛利率好于一般商业配送企业。从目前情况来看，公司下游客户主要是经销商，资金回笼快，经营业绩也不错。具体数据如下表所示:

2.纯销售模式是指药品由上游供应商(包括药品生产企业、药品商业企业和直接进口商)供应给药品商业企业，再由药品商业企业直接供应给各级医疗机构或药店等终端客户(即终端客户连接下游)。比如图2中的医药商业企业N，其下游终端客户是下游连接的，所以医药商业企业N采用的是纯销售模式。与商业分销模式相比，纯销售模式直接与终端客户接触，对渠道的控制力更强，盈利能力也相对较强。但是，纯销售模式也面临着下游资金占用压力大、销售费用高等问题。

以2016年上市的鹭燕医药为例。鹭燕医药是福建省医药流通龙头企业。从其招股书可以看出，鹭燕医药主要从事纯销售(营收占比近90%，前五大客户均为医院/供应站)，以及一些其他的调配和零售业务。其利润主要来源于购销差价，辅以供应商返点。如下表所示:

从利润表现来看，基于纯销售的商业模式决定了其毛利率高于基于分配的企业。具体业务数据如下表所示:

从同类企业康瑞药业和龙洲药业(均为区域龙头，商业模式相同)对比来看，这三家上市公司的纯销售业务毛利率相近，维持在7~8%的毛利率水平。但由于纯销售业务涉及的医疗机构实力较强，三家公司的经营性现金流较差。

3.零售模式是以药店的形式为消费者提供药房服务。由于我国以公立医院为主导的医疗体系和“以药养医”的机制(正在被公药取消药品加成逐步破解)，处方外流受到严重限制，进而制约了医药零售业态的发展，医药批发业态的行业集中度和整体规模差距较大。

根据零售药店的性质，可分为单体药店和连锁药店。个体药店，即以个人注册形式存在的药店，通常只有一家，规模一般比较小；连锁药店，即以直营或加盟连锁形式存在的药店，通常在一个区域内有很多药店，甚至是跨地区、跨省经营的药店。直营连锁药店对其直营终端的控制力很强，可以保证总部和门店的长期规划和整体战略的统一，有效形成规模优势，在规范化管理、品牌忠诚度、可持续发展能力等方面比单个药店和连锁店有很大优势。而国内市场零售药店密度接近饱和，集中度低，连锁率低，无序竞争更加激烈。同时，劳动力成本和店面租金的上涨正在侵蚀药店的盈利能力，这使得国内零售药店呈现出盈利能力较弱的局面。对于跨区域经营的连锁药店，由于管理成本、物流配送成本较高，在当地缺乏良好的公关，经营压力较大。同时，当地零售药店的低价竞争极大地制约了跨区域经营的连锁药店的发展。

以2017年上市的大参林为例。大参林是华南地区(主要在广东、广西两省)领先的药品零售企业，以直营连锁店的形式经营。截至2016年底，公司共有直营连锁店2409家。林2016年排名前五的供应商如下表所示:

从利润来看，公司的利润主要来自两个方面:一方面是商品的购销差价，另一方面是推广服务费(供应商会通过公司开展的具体营销活动或根据商品的展示方式或位置，给予公司一定的推广服务费)。与批发业态相比，零售业态的毛利率普遍较高，但相应的期间费用率也较高(较高的人力成本和店铺租赁费用)。

现金流方面，零售模式的表现好于批发模式，主要与零售药店销售药品时的现金结算有关。而且大型连锁药店控制着丰富的零售客户资源，对上游供应商有很强的议价和支付能力，如下表所示:

(三)医疗终端视角

由于国内医疗体系以公立医院(包括基层医疗机构)为主，药品主要通过公立医院渠道流向患者，本文主要从公立医院的角度分析药品的流通。根据《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》(简称7号文)，公立医院使用的所有药品(中药饮片除外)均应通过省级集中采购平台采购。省级药品采购机构汇总本地区医院上报的采购计划和预算，根据国家基本药物目录、医保药品报销目录、基本药物临床应用指南和处方集，按照一定的分类原则，编制本行政区域医院的药品采购目录。具体分类原则如下表所示:

根据以上分析，公立医院药品的主要流通渠道有:

公立医院提交药品需求信息→省级药品集中采购机构收集需求信息并公开招标→医药企业或委托医药流通企业参与投标→中标医药企业利用自有配送系统或委托医药流通企业向医院配送药品。

在这个过程中，中药流通企业主要有以下职能:

首先，由于医药流通企业网络丰富，与医院交流较多，可以第一时间了解医院的真实需求和对药品剂型、规格的要求，为医药企业及时参与招标提供更多有价值的信息。

其次，对于规模较小的医药企业，无法完成各省市的招标工作，医药流通企业可以接受医药企业的委托，参与药品的招标工作。

另外，药品流通企业中标后，如果缺乏配送能力，可以承担药品的物流配送。

(四)渠道选择

根据不同的分类方法，我们可以将药物分为不同的类别。在上面，我们将药品分为OTC药品和处方药。OTC药品主要通过零售渠道销售，处方药主要通过医疗机构销售。另外，我们可以把药品分为新特药和仿制药，对应的分销渠道也有一些区别。

新特药和仿制药，新特药是相对于仿制药的一个概念，仿制药是指已经在临床上广泛使用或使用多年，价格相对较低，且不在专利保护期的常规药品；相对而言，新特药技术含量高，产品附加值高，企业销售新特药空利润也大。

对于新特药的销售渠道选择，实力强的药企自建销售团队和仓储配送体系，负责发货、推广、回款等工作，实现与医疗机构的直接对接:药企→医疗机构→患者。对于销售实力较强但仓储配送实力较弱的大型企业，通过自建销售团队和销售网络进行销售，但实际配送由具有配送资质的物流公司进行。对于规模较小、营销能力不足的医药企业，通常会使用销售网络广、营销推广能力强的代理商来销售药品。根据药品是否直接进入医疗机构，可以分为两种模式:一种是药企→代理商→医疗机构→患者，另一种是药企→代理商→分销商→医疗机构→患者。在新特药的销售过程中，药企通常会利用自己的医药代表或学术推广团队，协助代理商、分销商进行营销推广。

但在仿制药销售渠道的选择上，企业多通过多级分公司/经销商销售药品，投入营销推广的人力物力较少。主要模式有:医药企业→一级分公司/经销商→二级分公司/经销商→三级分公司/经销商→医疗机构→患者。

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