如何管理一个团队和员工总结(一线销售团队如何管理)

销售团队需要激情、创造力，管理需要制度、规矩，管理销售团队就是在这两者之间寻找平衡点，使得销售团队成员在组织的轨道内更好的签单、开拓市场。

许多过了初创期的企业，市场肯定做得不错，但是销售团队的管理多数没有。团队中人员能力参差不齐，有的几年没有单子，有的能占到总签单量的半壁江山；团队成员区域混乱，一家客户几个人跑，竞争对手没来，自己人打起来了；团队内部没有传帮带，各自为战，每个人以自己为中心形成壁垒；市场环境好签单量年年增长，市场环境稍一变化，签单量下滑严重；市场区域很大，为了一个偶然的商机线索，能跑上半个中国，浪费了精力浪费了费用。在不影响正常经营的情况下，怎么接管这样一个队伍呢？

首先研究过往数据，特别是签单量、回款额、销售费用、薪资结构等与销售有关的数据，有时候是需要自己花时间去收集的。没有数据的支持所制定的政策和制度，都是没有依据的，没有说服力，落地就比较难。所有要搜集基础数据，要分析基础数据；

第二，帮助没有签单的业务人员尽快成单，使得团队成员的阶段签单量大致相等，避免出现一家独大，功高盖主的局面，每个人都称为优秀业务员，使整个团队整体提升。实在不适合销售的业务人员尽早地劝退，腾出位置招聘新的业务人员加入。

第三，在数据分析的基础上划分区域；按照公司的制度和要求，深挖区域市场。划分市场区域可以避免不必要的内耗；深耕区域市场有利于公司品牌的创建；将有限的精力聚焦到区域市场，挖掘出深度来；同时也有利于新人的培养。

第四，在区域、数据的基础上引入销售漏斗，进行商机管理，集中公司的优势资源，专攻项目的一个点，直至项目的签单。

这是一个长期的过程，全过程都需要，高层领导的大力支持和思路的转变，最终形成一个良性循环。